第一讲：经销商评估和考察

一、消费趋势的改变

二、FMCG快速消费品产业趋势的改变

三、自我测试：

1. 你认为经销商有哪些标准？

2. 能不能把把自己提出的经销商标准定到行动上？

3. 选择经销商的时候要不要考虑经销商做生意和带团队的思维？

4. 选择经销商不当是什么原因造成的？

四、思考：

1. 选择经销商就像选员工，严进宽出

2. 思考二：选择经销商考评要全面

3. 思考三：选择经销商要与市场发展策略相匹配

4. 思考四：大小权衡，合适的才是最好的

五、经销商经营10大误区

六、经销商筛选标准与流程

1. 行销意识

2. 实力勘察

3. 市场能力

4. 管理能力

5. 口碑

6. 合作意向

七、最新经销商的选择与评估方法

1.打造正确销售平台的架构:

2.由下往上法选择最适合的经销商，

3.客户考核评估表

 客户定量分析表

 定性分析表

第二讲：经销商开发谈判

一、经销商谈判心法

1. 心中有数

2. 环境营造

3. 厚而不憨

4. 双向沟通

二、业务经理必须具备的18般武艺

三、专业形象建立

1. 仪容仪表仪态

2. 言谈举止

3. 沟通口才

4. 察言观色

5. 谈判破局

四、经销商安全感

1. 业务人员专业

2. 厂家诚意

3. 厂家信誉

4. 产品优势

5. 市场销量有保证，看得见摸得着

6. 首批进货压力小

7. 促销力度大，首次产品消化快

8. 价格持续稳定

9. 厂家重视当地市场

10. 独家经营有保证

五、让经销商感觉到一定会赚钱

1. 促销设计有差异

2. 执行力差异

3. 批发渠道压货

4. 超市渠道促销

5. 经销商业务培训

6. 促销员/店员培训

 专业

 技巧

 消费者引流、留存和裂变

六、谈判技巧

1. 好处沟通法

2. 价值沟通法

3. 功能沟通法

4. 时间沟通法

5. 身份沟通法

6. 发问沟通法

七、异议处理——价值千万成交谈判残局破解

1. 大人心态——认同

2. 男人心态——赞美

3. 强者心态——转移

4. 商人心态——成交

第三讲：经销商政策制定能力

一、分销权及专营权政策

1.区域限定      

2.授权期限

3.分销规模

4.违约处置

二、返利政策

1. 返利的标准

2.返利的时间

3.返利的形式

4.返利的附属条件

三、年终奖励政策

四、促销政策

1.促销的目标

2.促销力度的设计

3.促销内容

4.促销的时间

5.促销考评

6.促销费用审报

7.促销活动的管理

五、客户服务政策

六、客户辅导培训政策

第四讲：经销商任务目标拟定和分解

一、销售计划与目标分解制度

1、年度销售目标确定

 销售额目标

 利润目标

 新产品销售目标

2. 计划编制依据

3. 销售计划编制程序

二、月度销售计划编制

三、销售计划与目标分解指标体系

1. 制定年度销售计划

2. 月度销售计划

3. 渠道目标销售计划

4. 销售计划经销商分解

 产品销售计划

 客户销售计划

 营销费用预算

 账款回首回收

 销售计划分析

5. 月度实际销售情况计划预测

6. 销售计划月度通路分解

7. 销售计划月度零售网点分解

8. 销售商、通路、零售网点销售任务描述

9. 存在的差异情况预测分析

10. 每月(滚动差异原因分析及改进措施描述

四、销售计划与目标分解流程

1.销售计划与目标分解流程

2.销售费用编制流程

第五讲：如何提高经销商忠诚度

一、切实保障经销商的获得正常的利益

二、重视经销商的价值体现

三、从员工忠诚到经销商忠诚

1.现有渠道的维护

2.客户拜访

3.个人销量工具的准备

4.市场信息的准备

5.拜访顺序

6.与客户沟通

7.售后服务管理

8.产品知识与销售技巧的培训

咨询电话：15081754822